Sukces firmy Nethansa w Polsce pociągnął za sobą ekspansję na następne rynki. Na początek – niemiecki – w segmencie e-commerce w 62 proc. zdominowany przez Amazona. Sopocki start-up oferuje kompleksowe usługi wsparcia sprzedaży na platformie Amazon, na którą wprowadza firmy przy pomocy autorskiego systemu IT i sztucznej inteligencji.
Polska firma Nethansa z Sopotu – lider rynku, jedyna na świecie w sposób tak zautomatyzowany zajmująca się kompleksowym prowadzeniem kont sprzedażowych na platformie Amazon – wchodzi na rynek niemiecki. Nethansa, która do pracy dla swoich partnerów wykorzystuje sztuczną inteligencję i autorski system, zatrudniła już w Niemczech specjalistów, którzy organizują oddział firmy w tym kraju.
W centrali w Polsce Nethansa zatrudnia blisko 30 osób i obecnie trwa rekrutacja na sześć kolejnych stanowisk. Nie bez przyczyny to polska firma rozwija usługi dla Amazona. Mimo że w Polsce nie ma dedykowanej platformy zakupowej Amazona, ten gigant e-commerce’u dostrzegł możliwości Polski i jej geograficznego położenia sam – chociażby budując tu centra logistyczne. Nethansa pomaga polskim firmom na tym skorzystać.
Nethansa opiera swe działania na autorskim systemie korzystającym ze sztucznej inteligencji, który poprzez analizę danych o produktach i konkurencji wspomaga i prognozuje sprzedaż. System jest tworzony od trzech lat.
– Jesteśmy bezkonkurencyjni. Nasz system Clipperon jest wyjątkowo rozbudowany, ma wiele funkcji. Dodatkowo, jesteśmy jedyną firmą na świecie, która łączy wsparcie sprzedaży z autorskim systemem automatyzującym sprzedaż z kompleksowymi usługami prowadzenia kont. To oznacza opiekę nad partnerami od analiz przed wejściem na zagraniczne rynki Amazona, przez marketing, po sprzedaż, usługę zamówień kurierskich i system magazynowy. Clipperon sprzedaje sam. My prowadzimy całą obsługę klienta końcowego, i to w najważniejszych językach Amazona. Nasz partner biznesowy musi jedynie spakować paczkę. A nawet tego, odpowiedniego pakowania paczek, uczymy naszych partnerów – wyjaśnia Sascha Stockem, prezes i założyciel firmy Nethansa. System Clipperon jest zintegrowany m.in. z systemem dostaw DHL, co pozwala na automatyzację procesu logistycznego.
Firma pomaga wprowadzić polskim producentom i dystrybutorom produkty na rynki Europy Zachodniej, gdzie Amazon ma silną pozycję na rynku e-commerce: niemieckim, hiszpańskim, włoskim, francuskim i brytyjskim.
Firma, po dynamicznym i pełnym sukcesów rozwoju na rynku polskim, wkracza na rynek niemiecki. Tamtejszy Amazon to ponad 40 mln kupujących i ponad 30 mld euro rocznego obrotu – to trzy–cztery razy więcej niż cały sektor e-commerce w Polsce. Firma przeszła rebranding około rok temu w związku z planem wejścia na rynek niemiecki. Wcześniej funkcjonowała pod marką Webbiz.
Ujarzmić giganta
Założyciel firmy, Sascha Stockem, postawił na Amazona ze względu na jego pozycję na rynku e-commerce, a e-commerce to obecnie jedna z najszybciej rozwijających się branży gospodarki światowej. Światowy rynek e-commerce statystycznie rośnie na poziomie 20 proc. w skali roku. Amazon to kwintesencja rynku e-commerce: największa platforma zajmująca się e-handlem.
Amazon to 48 razy większy rynek, niż cały polski e-commerce. Serwis nie ograniczania zasięgu i skali sprzedaży do poszczególnych krajów. Amazon to szansa na dotarcie do 100 mln klientów w Europie. Internauci coraz częściej rozpoczynają poszukiwania produktów na Amazonie, a nie w wyszukiwarce Google. Ponad 60 proc. zapytań o produkt w Niemczech i USA jest wpisywane najpierw w wyszukiwarkę na platformie Amazon.
Obecnie tworzona jest kolejna wersja systemu Clipperon. – Działająca do tej pory z sukcesem wersja 1.0 została zastąpiona 1.5 w czerwcu, a w przyszłym roku zostanie zastąpiona wersją 2.0, która będzie miała jeszcze więcej funkcji – mówi Sascha Stockem, CEO firmy Nethansa, pomysłodawca systemu Clipperon. – System potrafi prognozować sprzedaż, dlatego przed podjęciem współpracy dajemy naszym potencjalnym partnerom biznesowym informacje o ich potencjale sprzedażowym w oparciu o specjalistyczne wyliczenia i najświeższe dane Amazona. Firmy, które korzystają z naszych usług, nazywamy partnerami, a nie klientami, ponieważ pracujemy nad sukcesem wspólnie. My zarabiamy wtedy, kiedy zarabia nasz partner. To wspólny sukces – wyjaśnia założyciel firmy Nethansa.
Nethansa współpracuje zarówno z dystrybutorami, jak i z producentami. W przypadku dystrybutorów sprawa jest nieco prostsza, ponieważ w bazie Amazona zazwyczaj istnieją już obowiązujące karty produktów. W przypadku producentów karty produktowe trzeba stworzyć od zera. Tym także zajmuje się Nethansa.
– Dajemy naszym partnerom pełen marketing produktu. Bez tego nie ma szans nic sprzedać, ponieważ bez tego nowy produkt znajdzie się na bardzo dalekiej stronie kategorii i mało kto do niego dotrze. Każdego dnia na platformie Amazona pojawia się 200 tys. nowych produktów – mówi Sascha Stockem. Eksperci Nethansy obsługują także komunikację z kupującymi w pięciu językach. – To ważne, ponieważ Amazon może zablokować konto danej firmy i zamrozić pieniądze, kiedy ta nie zajmie się problemem kupującego w ciągu 24h, a odblokowanie konta nie jest łatwe. To długotrwały proces wymagający przygotowania planu naprawczego. A i tak nie ma gwarancji sukcesu. Amazon może konta nie odblokować, a drugi raz założyć go nie można – wyjaśnia twórca systemu Clipperon. Zablokowanie konta może także być skutkiem wysyłania paczek niezgodnych z zamówieniem, przekroczenia terminów czy błędnie podanych adresów – tego wszystkiego jednak pilnują za swych partnerów eksperci Nethansy za pomocą Clipperonu.
Pośrednik potrzebny od zaraz
Polskie firmy boją się Amazona jak ognia. Jak mówi Sascha Stockem, większość tych, które próbowały na nim zaistnieć, poniosła porażkę. Ta fobia, po części uzasadniona, w połączeniu z brakiem odpowiedniego know-how, dla polskich producentów i resellerów szukających intratnych kanałów sprzedaży to potężne hamulce. Na Amazonie można świetnie rozwinąć sprzedaż i zwiększyć obroty. Dlaczego więc firmy tak panicznie się go boją? – Amazon jest bardzo prokliencki. To klient końcowy jest dla niego najważniejszy. Stąd restrykcyjna polityka wobec sprzedawców. Każdy najmniejszy błąd może skończyć się „żółtą kartką”. Aby narazić się na blokadę konta, wystarczy nie odpowiedzieć na pytanie klienta w ciągu 24 godzin. Istnieje również bariera językowa. Komunikację z klientami należy prowadzić w odpowiednim dla danego rynku języku. Tutaj niezastąpieni są nasi konsultanci, którzy biegle posługują się wszystkimi pięcioma językami Amazona – tłumaczy prezes Nethansy.
Amazon przykłada również sporą wagę do formalności i nieustannie sprawdza sprzedawców. Często prosi o przedstawienie dokumentów poświadczających zakup towaru, aby upewnić się, że jest oryginalny. Zdarza się, że bierze pod lupę samą spółkę. Jeśli pojawią się wątpliwości, może nawet zamrozić sprzedaż. Wtedy trzeba wiedzieć, jak z nim rozmawiać, żeby szybko rozwiązać problem. Większość polskich firm nie posiada takiego know-how.
Ich obawy dotyczą również kwestii finansowych. – Z naszego doświadczenia wynika, że najwięcej wątpliwości związanych jest z wymogami księgowymi, które nakłada na sprzedawców Amazon. Do tego dochodzi lęk przed ukrytymi kosztami, przewalutowaniami oraz innymi międzynarodowymi kwestiami – wylicza Sascha Stockem. Na tej liście fobii znajdują się również koszty wynikające z obsługi międzynarodowych zwrotów. – Na koniec pojawia się odwieczne pytanie o gwarancję zarobku. My tymczasem bierzemy to wszystko na siebie, tak jak przeszkolenie księgowych czy rozmowy z Amazonem. Nasz system ustala ceny tak, by klient zawsze był na plusie – dodaje CEO Nethansy.
Reklamowe Eldorado
Promocja na Amazonie jest bardzo opłacalna w porównaniu do kampanii na innych portalach, jak podaje prezes Nethansy – jest średnio sześć razy tańsza niż Google Adds, ponieważ Amazon dba teraz o rozwój firm na swojej platformie. – Przekonujemy polskich przedsiębiorców, że Amazona nie należy się bać, lecz by na nim zaistnieć, należy się bardzo dobrze przygotować. Powiem więcej: na Amazonie trzeba być. Na rynku niemieckim o przyszłość boją się ci, którzy przegapili moment i nie weszli na Amazon. W Polsce przekonujemy przedsiębiorców, by nie popełnili tego błędu. Amazon to 100 mln klientów w Europie i 310 mln na świecie. Nie ma nigdzie indziej takiej szansy – dodaje Sascha Stockem. Nethansa oferuje wszystkie usługi, które pomagają wejść na platformę Amazon, łącznie ze szkoleniem logistyków, księgowości, załatwieniem umowy z firmą logistyczną czy planem rozwoju na następne lata.
Ważną rolę odgrywa również kwestia opinii sprzedającego – istotne są pozytywne opinie oraz brak negatywnych ocen na koncie. Dlatego tak ważna jest komunikacja w języku kupującego – co robi za polską firmę Nethansa. Oznacza to oszczędność kosztów na tłumaczach i dodatkowych stanowiskach pracy.
Nethansa pozwala także polskim firmom na skrócenie czasu przesyłki. Amazon często uniemożliwia polskim sprzedawcom ustawianie rzeczywistego czasu przesyłki, przez co klient może być informowany nawet o 11 dniach oczekiwania. Nethansa pomaga partnerom ominąć tę niedogodność i skrócić czas wysyłki do 1–2 dni – partnerzy otrzymują instrukcję, jak wysyłać paczki bezpośrednio z Niemiec.
źródło: spółka
opracował: Arkadiusz Gawłowski
