Gdy ponad trzy dekady temu w Polsce pojawiły się pierwsze supermarkety i dyskonty, trzymano kciuki za to, by odniosły sukces, bo chcieliśmy kupować jak na Zachodzie. Z początku nowy model sprzedaży budził wiele wątpliwości. Dziś mogą wywoływać tylko uśmiech. Podobnie było kilka lat temu, kiedy w marketach i drogeriach zaczęły być dostępne kasy samoobsługowe. I tę nowinkę przyjęliśmy z otwartymi ramionami, bo przecież nikt nie lubi stać w kolejkach. Kolejny trend, który ma „kupić” konsumentów, to sklepy autonomiczne.
Zainwestował w niego nawet globalny gigant sprzedaży internetowej, mający ambicję rozwinąć potężną sieć sklepów, w których można robić zakupy bez udziału sprzedawcy. Umiarkowany sukces Amazon Go oraz brak spodziewanej popularności pierwszych rozwiązań tego rodzaju na naszym rynku rodzi pytanie: czy jesteśmy na to gotowi? ATS Technology nie ma wątpliwości. Projekt startu-up to Ultra Convenience – nowy wymiar bezobsługowej sprzedaży 24/7 opartej na mobilnym, modułowym sklepie kontenerowym. Dlaczego ma szansę być „strzałem w 10” i co go odróżnia od poprzedników? O tym co-founderzy: Andrzej Wojciechowicz, Krzysztof Grabowski i Witold Rydzewski.
Ze smartfonem na zakupy
Jak pokazuje Wskaźnik Wpływu Cyfrowego Deloitte, który w Polsce wynosi 61 proc., technologie cyfrowe wywierają silny wpływ na obecność Polaków w sklepach stacjonarnych i na nasze decyzje zakupowe. W praktyce zakupy stacjonarne od dawna są stymulowane technologiami IT1. Dlatego sklepy dostępne dla konsumentów non stop, nawet w niedziele i święta, w których dokonają zakupów bez konieczności kontaktowania się ze sprzedawcą, samodzielnie skanując towary i płacąc za nie smartfonem, nie są ani scenariuszem sci-fi, ani chwilowym trendem w branży retail.
To kolejny etap digitalowej edukacji konsumentów i konsekwencja zmian w konsumowaniu towarów i usług. To zjawisko obserwujemy już od kilku lat. Platformy streamingowe, nabywanie usług w abonamencie, szybkie i wygodne zakupy online przyzwyczaiły nas do tego, że już prawie wszystkie produkty możemy mieć niemal od ręki. Coraz częściej chcemy w ten sam sposób kupować produkty spożywcze. Oglądamy świat przez okienko naszego smartfona.
Jesteśmy gotowi na kupowanie w sklepach samoobsługowych. Chęć skorzystania z nich deklaruje ponad 50 proc. konsumentów w naszym kraju, a blisko 53 proc. z nas uważa, że sklepy tego rodzaju to przyszłość handlu. Widzimy w nich szansę na rozwiązanie problemu kolejek występujących w sklepach tradycyjnych (1/3 ankietowanych). Prawie 7 na 10 osób (69 proc.) ma nadzieję na niższe ceny produktów w związku z pełną automatyzacją i brakiem obsługi. Chociaż platformy pozwalające na zrobienie zakupów spożywczych online z dostawą pod drzwi zyskały w ostatnim czasie na popularności, za co oczywiście odpowiada pandemia, to jednak w przypadku zakupu jedzenia, duża grupa konsumentów nie chce rezygnować zakupów stacjonarnych. Chcemy mieć kontrolę nad świeżością i jakością produktów, które nabywamy. Za tę możliwość tradycyjny model sprzedaży ceni aż 74 proc. konsumentów.
Wniosek? Pytanie często zadawane – czy jesteśmy gotowi na sklepy autonomiczne? – należałoby raczej przeformułować na pytanie o to, kiedy pojawi się koncepcja sklepu samoobsługowego, która przyjmie się
w Polsce na stałe?
Przepis na sukces ATS Technology: doświadczenie w prowadzeniu start-upów, znajomość potrzeb branży retail i preferencji konsumentów
Wydaje się, że start-up ATS Technology posiada wszystkie niezbędne elementy, by odnieść sukces: ideę – rozwiązanie, które odpowiada na potrzeby rynku i znajdzie swoich odbiorców, gwarancję efektywności, czyli łatwą adaptowalność oraz wdrożenie i doświadczenie oraz know-how pomysłodawców.
Co-founderzy ATS Technology, czyli Andrzej Wojciechowicz, Krzysztof Grabowski i Witold Rydzewski wspólny projekt tworzą po raz pierwszy, ale ich drogi zawodowe krzyżowały się niejednokrotnie. Każdy z założycieli wnosi do projektu bogate doświadczenie i unikatowe know-how. Jak komentuje Andrzej Wojciechowicz:
Mamy trzy inne spojrzenia na sprzedaż, zarówno na potrzeby sieci handlowych, jak i na to, czego potrzebują konsumenci. W ten sposób się uzupełniamy. Stworzyliśmy projekt, który jest unikatowy na polskim rynku, ale w pewnym sensie także w wymiarze globalnym i nie obawiamy się tego przyznać.
Rozsądny model biznesowy dopasowany do polskich realiów
Mimo środków, zaplecza technicznego i ogromnej kampanii promocyjnej sklepy Amazon Go nie „zalały” rynku, a w Polsce do prasy, do tej pory częściej niż wzmianki o otwarciu kolejnych sklepów autonomicznych, docierały informacje o problemach ich klientów (pamiętna awaria jednej z sieci, przez którą konsument utknął na noc w sklepie), a także o tym, że nie są w pełni user friendly – konsumenci nie rozumieją zastosowanych technologii, boją się o bezpieczeństwo swoich danych, itp. Co zatem nowego oferuje ATS Technology
i w jaki sposób unika błędów swoich poprzedników?
Handel, także ten w sektorze convenience to stosunkowo prosta kwestia. Trzeba tanio kupić, drożej sprzedać. By osiągać zyski, trzeba również ponosić jak najmniejsze koszty. Nasz projekt skupia się na tym ostatnim elemencie. Rozwiązanie ATS Technology jest innowacyjne – nie chodzi jednak o samą technologię, ale o podejście do sprzedaży w ogóle. Zapewnia łatwość użytkowania, jest pragmatyczne i efektywne. Ta ostatnia kwestia jest dla nas szczególnie ważna. Chcieliśmy stworzyć model sprzedaży, który będzie efektywny, chodziło o rentowne rozwiązanie, które jest tańsze we wdrożeniu i prowadzeniu niż tradycyjna sieć sklepów convenience, a przez to jest łatwo skalowalne i umożliwiające szybką ekspansję, i w efekcie zysk. Co niemniej ważne, w pewnym sensie jest już także znane konsumentowi, ale z drugiej strony, zapewniające mu nową jakość w codziennym procesie zakupowym. – komentuje Wojciechowicz.
Zanim ATS przystąpił do projektowania rozwiązania, przeanalizował najważniejsze projekty sklepów autonomicznych, które dotychczas zostały wdrożone w Polsce, a także poza granicami naszego kraju, by odpowiedzieć na pytanie, które nurtuje wszystkich – dlaczego nie odniosły sukcesu? Zdaniem Krzysztofa Grabowskiego, chodzi przede wszystkim o zastosowane technologie i sam proces dokonywania zakupów.
Jeżeli chodzi o umożliwienie konsumentom samoobsługowych zakupów, dziś na rynku mamy trzy koncepcje. Pierwsza to maszyny vendingowe – pomysł w praktyce bardzo ograniczony, pozwalający na oferowanie sprzedaży małej gamy produktów. Druga to wszelkie rozwiązania oparte o technologie RFID (radiowe tagowanie produktów) – dobry system sprzedaży, ale nie pasuje do każdego sektora, np. do branży FMCG, ze względu na wysokie koszty wprowadzenia i utrzymania. Ostatnia to technologie wizyjne wsparte sztuczną inteligencją. Te są jeszcze zbyt drogie w aplikacji, dlatego m.in. sklepy Amazon Go, które na nich bazowały, nie odniosły sukcesu. Przeanalizowaliśmy „braki” tych wszystkich koncepcji, a zebrane wnioski pomogły nam stworzyć zupełnie nowe rozwiązanie. Dzięki zastosowanym technologiom w naszym sklepie będzie można kupić nawet alkohol, czego nie mogła zaoferować konkurencja. Z drugiej strony, nasza koncepcja jest user friendly. Do skanowania zakupów klienci będą używać własnych smartfonów – czegoś, co doskonale znają, a nie skomplikowanych, „obcych” technologii. To jest nasza przewaga. – przyznaje Krzysztof Grabowski.
Jak zaznacza Witold Rydzewski, podczas tworzenia rozwiązania niezwykle istotny był plan i kolejność prac:
Najpierw był pomysł, analiza rynku oraz potrzeb przedsiębiorców i trendów konsumenckich. Następnie do naszej koncepcji dobraliśmy procedury operacyjne, a dopiero w następnym kroku technologie. Dlatego nasz pomysł jest pragmatyczny, zarówno pod kątem użytkowania, jak i kosztów utrzymania. Dotychczasowe koncepty sklepów samoobsługowych powstawały w odwrotny sposób – zaczynano od technologii, do której dobudowywano resztę i co gorsza – przeważnie stawiano na technologie, na które konsumenci nie byli jeszcze gotowi, a ich wdrożenie zdecydowanie przewyższało zyski.
Mobilny sklep samoobsługowy, czyli podążanie za potrzebami konsumentów
Ambicją pomysłodawców było nie tylko uniknięcie potknięć poprzedników, ale stworzenie zupełnie nowego modelu sprzedaży – Ultra Convenience. Jest on oparty na koncepcji mobilnego pawilonu sprzedażowego, co oznacza, że można go dowolnie przenieść w inne miejsce nie ponosząc znaczących kosztów. Nie było dotychczas takiego rozwiązania nie tylko na polskim rynku, ale także na tym globalnym. Jego rozmiary i niewielkie wymagania techniczno-konstrukcyjne – płaskie podłoże, powierzchnia 20 m2 i podłączenie do prądu – pozwalają wejść w przestrzeń handlową, która do tej pory nie była zagospodarowana lub obszar, na którym występuje duże skupienie konsumentów, np. w miejscach festiwali lub wydarzeń sportowych Sieci handlowe, które postawią na ten model sprzedaży, zyskają znaczną przewagę konkurencyjną. Będą mogły zająć niszę rynkową i podążać za klientami. W dosłownym znaczeniu tego słowa.
Rzadziej inwestuje się w otwarcie sklepu typu convenience np. na dopiero powstających osiedlach zlokalizowanych na peryferiach miast lub w przemysłowych dzielnicach, gdzie znajdują się głównie fabryki. Taka inwestycja nie przyniesie bowiem pożądanych dochodów. Z mobilnym sklepem samoobsługowym nie ma takiego problemu. W przypadku rozwiązania ATS Technology możemy mówić o niskim koszcie początkowym inwestycji, jest on nawet 3. razy niższy niż w przypadku sklepu konwencjonalnego o powierzchni 25-40 m2, oraz o niskim koszcie utrzymania. Wynika on m.in. z faktu, że wszystkie procesy związane z funkcjonowaniem sklepu mogą być obsługiwane przez 1 osobę. W związku z tym, że jej praca jest wpierana przez intuicyjną aplikację, a cały proces jest zautomatyzowany, 1 osoba może również zarządzać obsługą 10 pawilonów (1 klaster). W koszt utrzymania wliczony jest również pełny serwis techniczny zapewniony przez producenta. Koszt rozwoju sieci także jest zdecydowanie niższy niż w przypadku sklepów tradycyjnych, ponieważ postawienie 4 klastrów (40 pawilonów) w ciągu 3 lat to koszt 1,5 mln zł przy finansowaniu leasingiem.
Sama oferta takiego sklepu również może podążać za potrzebami klientów. Inny asortyment może znajdować się w mobilnym pawilonie ustawionym przed wejściem na stadion, a inny w sklepie znajdującym się w „zagłębiu” biurowym. ATS Technology ma w planach sprawienie, by w przyszłości oferta danego sklepu mogłaby być personalizowana według potrzeb „pojedynczego” klienta. Znalezienie ulubionego ketchupu czy soku w sklepie z pozornie ograniczonym asortymentem nie będzie problemem.
Dzięki temu, że proces zakupowy w naszym sklepie będzie w pełni zautomatyzowany i wiemy, jak wykorzystać dane, którymi będą z nami dzielić się użytkownicy, możemy badać i reagować na preferencje zakupowe klientów, w taki sam sposób, jak ma to miejsce w przypadku e-commerce. Będziemy mogli budować z nimi relacje na takim poziomie, na jakim nie udaje się to sklepom tradycyjnym. W praktyce oznacza to również oferowanie klientom takich produktów, które chcą kupować. – wyjaśnia Grabowski.
Nowe rozwiązania na nowe czasy, czyli sklepy autonomiczne odpowiedzią na korona-kryzys
Sklepy samoobsługowe są również odpowiedzią na problemy sieci handlowych, ale także samych konsumentów, które przyniósł korona-kryzys. Chociaż wiele wskazywało na to, że narodowy program szczepień odnosi sukcesy i sytuacja epidemiologiczna w naszym kraju została opanowana, to właśnie czekamy na kulminację tzw. czwartej fali pandemii Covid-19.
Są konsumenci – i jest to niemała grupa – którzy nadal omijają supermarkety i starają się robić zakupy w sklepach osiedlowych poza godzinami szczytu. Sklep autonomiczny, taki jaki oferuje ATS Technology, w którym dokonamy zakupów bez obecności zarówno sprzedawcy, jak i innych kupujących, zapewnia bezpieczeństwo sanitarne. Ta kwestia będzie stawać się tym bardziej istotna, im bardziej wzrastać będzie liczba zachorowań na Covid-19.
Z powodu pandemii sieci handlowe prowadzące tradycyjne sklepy convenience musiały i nadal muszą borykać się z brakami kadrowymi. Problem jest na tyle znaczący, że niektóre punkty musiały zamknąć swoją działalność. Prawie co 2. konsument dostrzegł, że w okresie pandemii został zamknięty lub zlikwidowany okoliczny sklep.
Będąc na spacerze, warto spojrzeć na ogłoszenia, które widnieją na drzwiach popularnej sieci sklepów convenience. Co drugi z nich poszukuje pracowników. A tym, którzy obsługują już klientów, trzeba zapewnić środki bezpieczeństwa. Za chwilę to znowu może okazać się nie lada wyzwaniem. Nikt nie wie, ile korona-kryzys jeszcze potrwa, ale to, co wiemy na pewno, to fakt, że już zdążył negatywnie wpłynąć na sytuację finansową biznesów w naszym kraju i to zjawisko postępuje. Dlatego sieci handlowe planujące dokonać niezbędnych zmian w swoim modelu biznesowym, które pozwoliłyby przetrwać kryzys lub przedsiębiorcy chcący wkroczyć w nowy wymiar sprzedaży, „odporny” na pandemię, powinni zwrócić swoją uwagę ku sklepom samoobsługowym. – podsumowuje Grabowski.
Jak dodaje Witold Rydzewski, z problemem braku pracowników sieci handlowe, retailerzy, itp. zaczęli spotykać się jeszcze przed pandemią.
Przyczyn tego zjawiska jest wiele. m.in. fakt, że mimo realnie rosnących wynagrodzeń, dla pewnych grup praca w sprzedaży nie wydaje się atrakcyjna, nie spełnia nich oczekiwań. Z drugiej strony, przedsiębiorców dotyka również problem rosnących kosztów pracy. Z tego powodu niektórzy nie mogą pozwolić sobie zwiększenie zatrudnienia. Nie brakuje również przypadków, kiedy w grę wchodzi nawet redukcja etatów. Nasz nowatorski model sprzedaż, który opiera się na samoobsługowym, mobilnym pawilonie sprzedażowym, jest odpowiedzią na bolączki sektora convenience związane z pracownikami.
Koncepcja nowego modelu sprzedaży autorstwa ATS Technology jest realizowana w ramach Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój 2014 – 2020, dofinansowanie 800 000 tys. zł. Projekt badawczy jest dodatkowym zweryfikowaniem zarówno samych podstaw koncepcyjnych rozwiązania, jak i powodzenia wdrożenia nowego modelu biznesowego.
Pierwszy mobilny sklep samoobsługowy ATS Technology zostanie ustawiony w przestrzeni komercyjnejw najbliższych miesiącach, po przeprowadzeniu niezbędnych testów na zamkniętej grupie pierwszych użytkowników. Tym samym start-up rozpocznie komercjalizację rozwiązania i pierwsze osoby będą mogły dokonać zakupów.
