Elni Kullmer, president IFS Europe, w rozmowie z ISBtech podczas IFS Connect Eastern Europe w Krakowie, o filozofii działania i planach biznesowych producenta oprogramowania dla przedsiębiorstw w Polsce i regionie.
Minął rok, odkąd awansowałaś na stanowisko prezesa regionu europejskiego. Czy mogłabyś podsumować swoje spojrzenie na Polskę i region EE?
To był bardzo interesujący rok. Gospodarka jest pełna wyzwań, trwa wojna na Ukrainie. Objęłam stanowisko z doświadczeniem z krajów nordyckich w IFS. W Polsce i regionie widzę zdecydowanie duży potencjał i myślę, że wspólnie z klientami możemy dużo zdziałać na rzecz transformacji cyfrowej. Kraj jest naprawdę dojrzały, jeśli chodzi o produkcję. To bardzo interesujący rynek dla wielu firm produkcyjnych i usługowych.
Myślę, że Marek Głazowski i jego zespół udowodnili, że pomimo wyzwań na rynku jest miejsce dla dostawcy takiego jak IFS i naszych produktów. Nie jesteśmy największym graczem, ale jesteśmy najszybsi i najbardziej elastyczni we wdrożeniach. Zapewniamy klientom możliwość wyboru. Udowodniliśmy tutaj w regionie, że nie jesteśmy aż tak zależni od koniunktury. Firmy wybierają IFS mimo trudnych warunków rynkowych. Być może najważniejsze jest to, że w relacji z nimi wskazujemy na wartość, jaką możemy wnieść. Najważniejsze dla nas są nasze długoterminowe relacje z klientami.
Kiedy objęłam stanowisko prezesa regionu jedną ze strategicznych rzeczy jaka była kluczowa była realizacja koncentracji na naszych 6 docelowych branżach przemysłowych i produkcyjnych, którym chcemy świadczyć usługi. Upewniamy się również, że wszyscy – mam na myśli każdego konsultanta, każdego przedstawiciela handlowego, każdego menedżera – opowiadają się za tym. Myślę, że to naprawdę ważne. Bez względu na to, czy czasy są trudne, musimy skupić się na branżach, które określiliśmy jako strategiczne. W mojej karierze również podejmowałam decyzje, słuchając klientów i pracowników. Na razie myślę, że opinie klientów są takie, że postępujemy właściwie. Będziemy kontynuować tę podróż.
Jak ważny jest rynek polski z perspektywy całego Twojego regionu?
Region, którym zarządzam składa się z różnych jednostek rynkowych – krajów nordyckich (gdzie znajduje się kolebka IFS), następnie Beneluksu, DACH i Europy Środkowo – Wschodniej. Wyniki tej części Europy mówią same za siebie, jak ważny jest to dla nas region. IFS Poland & EE jest szybkim, elastycznym i zwinnym dostawcą w porównaniu dużych dostawców działających na tym rynku. Mamy więc alternatywę dla tego, co można tam zobaczyć. IFS Poland & EE podwoił wielkość zespołu w ciągu ostatnich 2 lat. To fantastyczny wynik. Pokazuje to również, że będziemy inwestować w ten region. To dla nas bardzo ważne, zwłaszcza gdy nasi klienci rozwijają się razem z nami.
Czy jest coś, co odróżnia polski rynek od innych, które nadzorujesz?
2/3 przychodów IFS Poland & EE pochodzi z nowej działalności. IFS Poland wdrożyła35 projektów w chmurze, a na IFS Connect zaprosiliśmy około 70 przedstawicieli potencjalnych klientów. To dla mnie dowód, że strategia w regionie działa, że robimy to dobrze. I nie zmienimy jej tylko dla samej zmiany. Jeśli, to z powodów biznesowych lub dlatego, że klienci chcą, abyśmy się zmienili.
Myślę, że warto podkreślić dostępne w regionie Poland & EE kompetencje. Uniwersytety mają wysoką jakość. Standard jest naprawdę wysoki, więc to dość oczywiste, że chcemy budować nasze kompetencje tutaj, w Europie Środkowej i na Wschodzie. Teraz jesteśmy na etapie tworzenia global Presales Hub w Polsce. Bez względu na to, że kompetencje są wysokie, cyfryzacja wciąż ma pewne możliwości na tym rynku. Miałam spotkanie z kilkoma klientami produkcyjnymi i są to ludzie, którzy pracowali w tej fabryce od pokoleń. Ich dziadkowie szkolili swoich ojców, a ojcowie szkolili tych, którzy biorą udział w naszej konferencji. Myślę, że to typowe dla tego regionu – duża lojalność wobec swoich firm i vice versa.
IFS ma silną pozycję w segmencie średnich przedsiębiorstw w regionie, ale zasygnalizował, że chce zwiększyć obecność w segmencie dużych przedsiębiorstw.
Mamy do czynienia z dużymi, globalnymi klientami z bardzo skomplikowanymi procesami i wieloma obszarami działalności. Produkty IFS mogą zaspokoić takie zapotrzebowanie i zapewnić funkcjonalność oraz wsparcie dla dużych przedsiębiorstw. Mam wiele przykładów takich relacji z krajów nordyckich, takich jak Jotun, Ericsson, Tetra Pak, Electrolux. Kiedy patrzę na ich potrzeby i wymagania, widzę to samo, co w regionie Poland & EE. Macie operacje międzynarodowe, sprzedaż poza Polską, produkcję poza Polską. Jest to więc ta sama struktura. Nic nie stoi na przeszkodzie, abyśmy dostarczali produkty dużym korporacjom. Jesteśmy organizacją zorientowaną na klienta. To prawdziwy wyróżnik na tle konkurencji. Klient jest w centrum naszych działań. Zawsze pracujemy nad ulepszaniem, aby sfinalizować projekt z klientem.
Podróż biznesowa klienta jest dla nas bardzo ważna. 3 tygodnie temu mieliśmy IFS Connect w krajach skandynawskich i świętowaliśmy 40-lecie firmy, a towarzyszyli nam klienci, którzy są z nami od dawna. To również kategoryzuje sposób, w jaki dbamy o naszych klientów. Średnie doświadczenie naszych pracowników w IFS wynosi około 12 lat. Zgromadzili więc wiele kompetencji, które staramy się przekazać klientom. Co sprawia, że to się udaje? Pracujemy wewnętrznie, aby znaleźć sposób na bardziej konceptualne podejście. Możemy podążać za naszymi klientami, a oni mogą czerpać więcej korzyści z inwestycji w IFS przez cały cykl życia swojej podróży z IFS.
Czy możesz przybliżyć koncepcję Success Services?
Myślimy długoterminowo, więc tworzymy wspólny plan sukcesu, w którym rozumiemy, czy klient zamierza się rozwijać, wdrażać różne funkcjonalności, inwestować w kolejne obszary. Określamy więc, jaką wartość ma przynieść inwestycja. Rozumiemy, kiedy, gdzie i jak wspierać klienta.
A idea Moment of Service według Ciebie?
Ważne jest dla mnie to, że klienci dają mi dowody na to, że nasz zespół rozumie ideę „Moment of Service”. Dzieje się tak, gdy klient mówi mi, że mój zespół był tam, gdzie powinien być podczas wdrożenia. To ważne, bo decydujące jest czy mamy rozwiązanie, czy mamy referencje, czy mamy dostęp do zasobów, aby wdrożenie zakończyło się sukcesem i czy klient będzie zadowolony z IFS. Kiedy mówimy klientowi „tak”, idziemy na całość w takiej relacji.
Jak IFS pozycjonuje się wobec postępu AI?
Używamy już uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji w naszych produktach, na przykład do zaawansowanego planowania. Jeśli chodzi o ChatGPT, mamy zespół, który wypróbowuje nowe narzędzia, które mogą pomóc naszym klientom w wykorzystaniu wszystkich danych i funkcjonalności. Jeszcze tego nie wdrożyliśmy. Może to stanowić wyzwanie w systemie ERP, ponieważ musisz wiedzieć, gdzie znajdują się dane i jak je pobierać. Jeśli można byłoby komunikować się z ERP, byłoby to ogromną korzyścią, bo klient miałby błyskawicznie do dyspozycji takie informacje jak chociażby co zostało zrobione z klientami w ostatnich latach, jakie mieli uwagi, jakie było podejście personelu. Jest w tym potencjał, dlatego nieustannie szukamy obszarów, w których możemy wykorzystać tę nową technologię.
A jak zabezpieczacie cyberbezpieczeństwo systemu?
Naszą strategią jest budowanie treści i funkcjonalności oraz technologii, które kupujemy od najlepszych. Korzystamy więc z bazy danych Oracle. To jeden z największych partnerów Microsoftu, jeśli chodzi o przetwarzanie w chmurze. Zabezpieczamy kod, który umieszczamy w systemie. Ale upewniamy się, że współpracujemy z poważnymi partnerami, dla których cyberbezpieczeństwo jest najważniejsze. Chodzi więc o znalezienie odpowiednich partnerów, a my skupiamy się na funkcjonalności i treści.
Jako szefowa regionu, w którym jest Polska, na co mogą liczyć od Ciebie twoi pracownicy i klienci?
Uważam, że jestem dobra w słuchaniu klientów – to nazwałbym moim 6. Zmysłem. Myślę, że również budowanie wydajnych zespołów. Spotkałam tutaj kilku klientów i powiedzieli, że zespół Poland & EE jest bardzo silny. Takie same opinie otrzymuję z krajów nordyckich, DACH i Beneluksu. Właściwe budowanie zespołów zapewni odpowiednią wartość naszym klientom.
Na koniec podsumujmy jeszcze plany IFS w regionie.
W tym regionie będziemy nadal inwestować. Kontynuujemy również inwestycje poza jednostką rynkową, takie jak centrum przedsprzedaży. W regionie Poland & EE mieliśmy podejście midmarketowe i będziemy je kontynuować. Ale będziemy również rzucać wyzwanie naszym konkurentom w segmencie dużych przedsiębiorstw. Uwzględnimy to w naszej strategii go-to-market. Dotyczy to nie tylko Wschodniej Europy, ale także innych jednostek rynkowych IFS poza krajami nordyckimi. Ponieważ w krajach nordyckich mamy tę strategię od dłuższego czasu. Dla mnie ważne jest również to, że omawiamy funkcjonalności systemu z klientami lub potencjalnymi klientami. Musimy nadal koncentrować się na naszym zaangażowaniu przez cały lifecycle klienta, szczególnie w przypadku naszych usług. To ważne dla klientów, że będziemy z nimi przez cały ich lifecycle.
