Simon Niesler, Chief Revenue Officer IFS, w rozmowie z ISBtech podczas IFS Connect Eastern Europe w Krakowie, o niestandardowym podejściu firmy do rozwoju biznesu, budowania relacji z klientami i rekomendacjach do regionu środkowoeuropejskiego.
Od 4 lat pełnisz funkcję Chief Revenue Office w globalnych strukturach IFS. Podsumujesz proszę ten okres. Na czym się skupiałeś? Co uznajesz za sukces?
Simon Niesler: Prawdziwe wyniki, prawdziwe zmiany, które zaszły w ciągu ostatnich 4 lat w IFS, opisuję poprzez tzw. słowa klucze, odzwierciedlające ważne dla nas obszary. Pierwszym z nich jest „koncentracja” (eng. focus). Wiele naszych sukcesów, z których korzystają klienci, wynika właśnie z „koncentracji”. Skupiamy się wyłącznie na naszych 6 docelowych branżach przemysłowych i produkcyjnych. Jest to ważne, ponieważ dzięki temu możemy zapewnić prawdziwą głębię funkcjonalności dla klientów w tych obszarach. Naprawdę jesteśmy w stanie dostarczyć „nieszablonową” jakość, której właśnie potrzebują.
Niestandardowe podejście (eng. out of the box) pozwala naszym aktualnym i potencjalnym klientom w krótkim czasie czerpać korzyści z zaimplementowanego rozwiązania. Nie mamy ciągnącego się w nieskończoność wdrażania. Nasi klienci mogą cieszyć się szybkim zwrotem z inwestycji. Wymagana jest również bardzo niewielka liczba konfiguracji i testów, dzięki czemu klienci mogą wprowadzać wszystkie potrzebne zmiany.
Myślę, że równie ważna jest kwestia „wyboru”. Niczego nie narzucamy naszym klientom. Umożliwiamy im dokonanie wyboru w jaki sposób korzystają z naszej technologii. Oferujemy wybór partnera wdrożeniowego. Przy okazji jesteśmy zdecydowanie organizacją „partner first”. W naszych produktach klienci otrzymują otwarte interfejsy API, integrację z innymi technologiami, otwartą architekturę stosu technologicznego. „Wybór” jest dla nas siłą wyróżniającą.
Dodałbym również „otwartość”. Nie stosujemy blokady dostawców wobec naszych klientów. Jeśli nie możemy dostarczyć części oprogramowania lub mamy niewielką funkcjonalność w zakresie wdrożenia, umożliwiamy klientom połączenie z innymi dostawcami
Czy wśród tych słów-kluczy znajduje się również „evergreen”?
Mamy ogromne doświadczenie związane z procesami technologicznymi. Zbieramy je jako referencyjne i czerpiemy z nich to co najlepsze. Faktycznie w ciągu ostatnich kilku lat nastąpiła ogromna zmiana w zakresie technologii, która umożliwia naszym klientom stałe korzystanie z najnowszej wersji oprogramowania, czyli evergreen. Było to jedno z oczekiwań naszych klientów, które wprowadziliśmy i jesteśmy z niego niezwykle zadowoleni.
Czy jesteś nastawiony na bezpośredni kontakt z klientami? Czego klienci tak naprawdę oczekują?
Spędziłem dużo czasu na rozmowach z setkami klientów i to co zawsze wybrzmiewa na pierwszym planie to to, że chcą bardzo szybkiego czasu uzyskania wartości dodanej. Nie chcą wieloletnich projektów, które generują ryzyko i koszty. Chcą krótkiego procesu wdrożenia. A po jego wdrożeniu chcą mieć stały dostęp do najnowszej wersji platformy – właśnie wspomnianym wcześniej evergreen – i nowych technologii, niezależnie od tego, czy jest to sztuczna inteligencja, uczenie maszynowe, czy kwestie ESG.
Wciąż je rozwijamy. Gdy klienci poznają naszą platformę i jej najnowsze wersje, chcą usług, które pomogą im zrozumieć, w jaki sposób uzyskają znaczące wyniki i wartość biznesową, dla której początkowo rozpoczęli projekt. Właśnie dlatego nasze zaangażowanie i usługi premium są tak ważne, aby pomóc naszym klientom uzyskać tę wartość.
Z twojej globalnej perspektywy – jakie płyną rekomendacje dla regionu EE?
Polska i region odnoszą ogromne sukcesy. Na IFS Connect Eastern Europe mieliśmy prawie 70 przedstawicieli potencjalnych klientów. To potężna liczba. Między innymi ze względu na duży potencjał rynku zamierzamy nadal inwestować w ten region. Będziemy rozwijać to co już mamy, ale też tworzyć nowe. Nasz global delivery hub znajduje się w Polsce. Teraz podjęliśmy decyzję o utworzeniu naszego globalnego centrum przedsprzedażowego (Presales Hub) w Polsce. To wyraz uznania dla lokalnej wiedzy i zasobów.
Tak więc region Poland & EE powinien być pewny, że jesteśmy tu od dłuższego czasu, i będziemy nadal inwestować w jego rozwój. Przemawiają do nas kompetencje naszych ekspertów, które automatycznie zapewniają najlepszą obsługę naszych klientów. To jest dla mnie kluczowe, nasi klienci zasługują na najwyższą jakość.
Jak adresujecie kwestie zrównoważonego rozwoju i ESG?
Bardzo poważnie traktujemy zobowiązania ESG. Mamy wewnętrzny, dedykowany dział. Bardzo ciężko pracujemy nad naszą neutralnością węglową. W ostatniej wersji naszej platformy wydaliśmy nowy moduł ESG, który jest częścią naszej architektury. Pozwala on klientom jasno zrozumieć, jakie są ich cele, jakie są ich ambicje w zakresie programów ESG, a następnie być w stanie je zmierzyć, zarejestrować za pośrednictwem platformy.
Uważamy, że to bardzo, bardzo ważne. Z punktu widzenia kompetencji chciałbym podkreślić, że systematycznie poszukujemy nowych firm zajmujących się czystymi technologiami, aby pojawiały się w naszym portfolio (np. farmy wiatrowe, czy firmy zajmujące się wychwytywaniem dwutlenku węgla z atmosfery). Korzystamy z tego w ramach naszej sieci, ponieważ jeśli opracujemy dla nich lepszą technologię, automatycznie potwierdzi to kompetencje dla innych potencjalnych klientów IFS, którzy również adresują kwestie ESG.
ZOBACZ RÓWNIEŻ:
