W dobie postępującej cyfryzacji i rozwoju nowych technologii trudno spodziewać się, by rola przedstawicieli handlowych nie ulegała zmianie. Wbrew pozorom wcale nie musi to oznaczać marginalizacji ich roli – wręcz przeciwnie, cyfryzacja może ją rozszerzyć, a nawet redefiniować – zwraca uwagę Robert Grzyb, Prezes Zarządu Orbico Polska.
W ciągu mniej więcej trzech lat szeroko pojęty świat biznesu doświadczył pandemii COVID-19, agresji Rosji na Ukrainę, inflacji i kryzysu gospodarczego. Wszystkie te czynniki wymagały błyskawicznego dostosowania się do nowych realiów i niejako przyspieszyły to, co wydawało się realne, ale odległe – na przykład cyfrową transformację, błyskawiczny rozwój e-commerce, zarówno w obszarze B2C, jak i B2B czy wzrost zainteresowania zagadnieniami z obszaru AI, Big Data czy Machine Learningu.
Tych zmian doświadczyły również sektory handlu, dystrybucji oraz logistyki. Kto nie dotrzymał im tempa i nie wykazał się elastycznością, został w tyle. W Orbico wyciągnęliśmy wnioski zwłaszcza z pandemii i zauważyliśmy, że potrzebujemy przestrzeni, w której możemy spotkać się wspólnie z producentami i klientami. Odpowiedzią na tę potrzebę okazała się e-commerce’owa platforma B2B, którą udostępniliśmy w maju 2021 roku i dzięki której każdy nasz klient – niezależnie od tego, czy prowadzi sklep spożywczo-wielobranżowy, drogerię, sklep z zabawkami czy restaurację, może skorzystać z regularnych ofert producentów współpracujących z Orbico Polska. Od tego czasu z platformy skorzystało ponad 5 tys. podmiotów, które dokonały ponad 50 tys. zamówień, dostarczonych do ponad 10 tysięcy punktów odbioru!
Rozwój naszej platformy i innych narzędzi wykorzystujących potencjał nowych technologii w handlu i dystrybucji warto potraktować jako zaczyn do dyskusji na temat tego, czy – i w jaki sposób – owa technologia może wpłynąć na pozycję tradycyjnie rozumianych przedstawicieli handlowych.
„Human touch”…
W małych i średnich sklepach, prowadzonych przez indywidualnych przedsiębiorców, rola przedstawiciela handlowego ma szczególnie istotne znaczenie. Taki preseller w gruncie rzeczy pełni kilka funkcji – nie tylko zbiera zamówienia, ale i stanowi podstawowe źródło informacji na temat produktów i nowości, ale również promocji czy rabatów, prowadzi negocjacje cenowe, dostosowuje ofertę do potrzeb klienta, rozwiązuje ewentualne problemy związane z zamówieniami, dostawami czy jakością produktów, pełni funkcję pośrednika między przedsiębiorcą a dostawcą. Fundamentem współpracy na linii klient-przedsiębiorca powinno być – rzecz jasna – zaufanie i dobre relacje.
Bardzo często wynikają one z wieloletniej znajomości, efektywnej współpracy i wspólnie wypracowanych doświadczeń. To „human touch”, którego wagi i wartości nie da się przecenić.
E-commerce’owa platforma B2B skraca dystans pomiędzy dostawcą a odbiorcą i ogranicza konieczność dokonywania zamówień przez przedstawiciela handlowego. Dokonywanie zamówień B2B przez platformę internetową jest szybkie i efektywne, zawsze dostępne 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu, a ponadto daje klientowi pełną kontrolę nad procesem, możliwość analizy danych finansowych i historii zamówień. Wszystko to może prowadzić do oszczędności czasu i kosztów.
Rodzi to jednak pytanie, które może zadawać sobie wielu przedsiębiorców – czy rozwój takich platform nie zredukuje roli przedstawicieli handlowych do minimum i nie sprawi, że w średniej lub dłuższej perspektywie nie staną się oni zbędni? Odpowiedź jest prosta i brzmi: nie. Jest zgoła inaczej.
… i „quality time”
Postawmy sprawę jasno: platformy e-commerce’owe nie wyprą przedstawicieli handlowych i ich nie zastąpią. Tak jak telewizja nie doprowadziła do końca radia, a internet nie doprowadził do końca telewizji, tak rozwój internetowych sklepów B2B nie będzie oznaczać, że presellerzy przestaną być potrzebni. Wręcz przeciwnie – są dla nich szansą, a synergia człowieka i technologii może stanowić ogromną wartość dodaną tak dla samych przedstawicieli handlowych, jak i dla klientów.
Wykorzystanie platformy B2B może niejako odciążyć przedstawiciela handlowego z wykonywania rutynowych, monotonnych i powtarzalnych czynności, a więc ręcznego zbierania zamówień, wprowadzania ich do systemu i przekazywania do realizacji – a zatem czegoś, co już teraz jest w stanie zrobić za niego technologia.
Zwolnienie presellera z takich obowiązków absolutnie nie sprawi, że przestanie on odwiedzać dany sklep i stanie się zbędny. Fundamentem jego działalności jest przecież budowanie, utrzymywanie i pielęgnowanie relacji z klientami. Wykorzystanie platformy B2B może uwolnić pokłady „quality time”, czyli jakościowego, produktywnego czasu, jaki przedstawiciel handlowy może spędzić w sklepie swojego klienta.
Dla przykładu: wyobraźmy sobie, że przedstawiciel handlowy – zamiast spisywać listę zamawianych produktów – służy swojemu klientowi wsparciem i radą na temat tego, jak lepiej eksponować produkty, jak dostosowywać strategię biznesową do zmieniających się realiów albo po prostu – jak więcej sprzedawać. Wniosek jest zatem prosty – synergia platformy e-commerce i „współpraca” z tradycyjnie rozumianym presellerem może sprawić, że przedstawiciele handlowi w erze cyfryzacji mogą zmienić swoje role z czysto operacyjnych do bardziej strategicznych, a więc stać się konsultantami ds. wsparcia sprzedaży.
Synergia receptą na sukces
W postępującej cyfryzacji rola przedstawicieli handlowych pozostaje niezmiennie ważna, a być może nawet staje się jeszcze istotniejsza. E-commerce B2B i rozwijające się technologie nie mogą konkurować z tzw. human touch i ekspercką wartością, którą przedstawiciele handlowi przynoszą swoim klientom. Właśnie w połączeniu tych dwóch elementów tkwi przyszłość skutecznej sprzedaży.
Warto zatem zastanowić się, jak wykorzystać narzędzia cyfrowe do usprawnienia procesów, wygospodarowania jakościowego czasu dla przedstawicieli handlowych i umożliwienia im bardziej wartościowej współpracy z klientami. Sprawna współpraca między technologią a człowiekiem, odpowiednio zrozumiana i wyważona, we współczesnych, tak dynamicznych realiach, może stanowić receptę na sukces.
Przedstawiciele handlowi, korzystając z nowoczesnych narzędzi, mogą przekształcić swoją rolę z operacyjnej do bardziej strategicznej. Wspierając klientów w osiągnięciu ich celów biznesowych, staną się niezastąpieni. Dlatego warto inwestować w rozwijanie umiejętności i dostosowywać się do zmieniających się potrzeb rynku, tworząc most między tradycją a nowoczesnością.
Wszystko to prowadzi do wniosku zawartego już w tytule: że e-commerce B2B i cyfryzacja dla przedstawicieli handlowych nie stanowią zagrożenia, a wręcz przeciwnie – są szansą. Dają one narzędzia do bardziej efektywnej i produktywnej pracy, umożliwiając jednocześnie utrzymanie niezastąpionego „human touch” w relacjach z klientami. To połączenie technologii z ludzkim know-how jest kluczem do sukcesu i zadowolenia zarówno klientów, jak i przedstawicieli handlowych.
