Sunex inwestuje w robotyzację i rozważa przejęcia

Marek Kossmann, członek zarządu i dyrektor finansowy SUNEX w rozmowie z ISBtech, o planach rozwojowych firmy na rynkach europejskich oraz robotyzacji biznesu.

Niedługo minie rok od przejęcia austriackiej spółki. Jakie działania wdrożył Sunex w przejętej firmie i jak ją rozwija?

Zakup Krobath Bad Heizung Service sfinalizowaliśmy w styczniu tego roku. To marka z ponad 100-letnią tradycją firmy instalatorskiej, która w ostatnich latach rozszerzyła asortyment o produkty OZE. Zatrudnia ponad 120 osób, w tym handlowców, instalatorów, serwisantów i projektantów instalacji. Dotychczas głównymi obszarem jej działalności była Austria południowo-wschodnia. Zamierzamy wykorzystać jej potencjał do rozwijania sieci sprzedaży, montażu i serwisu naszych wyrobów w całej Austrii. Rozpoczęliśmy już ekspansję w Dolnej i Górnej Austrii – m.in. otworzyliśmy salon wystawienniczy wraz z pomieszczeniami dla serwisantów i sprzedawców w Krems an der Donau niedaleko Wiednia.

Czy w planach są kolejne akwizycje, gdzie i jakiego typu spółki?

Jesteśmy przekonani, że zakup firmy, która jest silnie osadzona na lokalnym rynku, zdecydowanie ułatwia dotarcie do klienta końcowego. Dlatego liczymy, że w  Niemczech zrealizujemy podobną akwizycję, jak w Austrii. Naszym celem jest zbudowanie takich struktur sprzedaży, które ułatwią nam obsłużenie bezpośrednio klienta końcowego. Pozwoli nam to na lepsze prowadzenie własnej polityki cenowej i lepsze działanie w okresach słabszej koniunktury na rynku, kiedy lepsze pole do działania ma firma z bezpośrednim dostępem do rynku, a nie ta sprzedająca przez pośrednika. Rozglądamy się na rynku szukając podmiotów, które będą pasować do naszego biznesu. Nie wykluczamy również zakupu firmy w innym kraju w Europie, gdyby nadarzyła się taka okazja.

Na jakich zagranicznych rynkach widzicie potencjał do rozwoju?

Planujemy budowę sieci sprzedaży na bazie przedstawicieli handlowych na wszystkich
najważniejszych rynkach europejskich. Równolegle do ekspansji na rynkach zachodnich rozwijamy sprzedaż w Czechach, na Słowacji czy w Rumunii.

Większość przychodów spółka generuje za granicą. Czy ten trend się utrzyma i dlaczego?

W 2022 r. około 70% naszych przychodów pochodziło ze sprzedaży na rynkach zagranicznych – głównie w Europie Zachodniej. W pierwszym półroczu tego roku sprzedaż zagraniczna naszej grupy dynamicznie rosła – wyniosła ponad 160,2 mln PLN, co odpowiadało 85% wszystkich przychodów grupy w pierwszym półroczu.
Nasze najważniejsze rynki zagraniczne to Niemcy, gdzie działamy za pośrednictwem spółki Sunex Gmbh specjalizującej się w sprzedaży urządzeń stosowanych w technikach grzewczej i solarnej, oraz Austria gdzie mamy przejętą spółkę Krobath, specjalizującą się w komercyjnych instalacjach grzewczych i wentylacyjnych, gazowych i wodnych. Zagraniczne rynki, w porównaniu z polskim, są bardziej stabilne i przewidywalne.

Przykładowo w nowym budownictwie za granicą nie używa się starych modeli grzewczych, lecz sięga po źródła ekologiczne. Ułatwieniem są dotacje, które są relatywnie łatwo dostępne dla konsumentów. A przy więcej niż jednym źródle OZE na gospodarstwo domowe dofinansowania są też większe. Rynek niemiecki, który jest dla nas strategicznym, jest lepiej chroniony przepisami przed produktami niskiej jakości, co powoduje, że np. pompy ciepła tam kosztują więcej, muszą być produkcji europejskiej i muszą przynosić wymierny efekt ekonomiczny.

Chcielibyśmy utrzymać trend, w którym to zagraniczne rynki są dla nas wiodącymi.

Jakie są wasze przewagi na rynku?

Naszym celem jest dołączenie do grona największych firm energetyki odnawialnej, które mogą działać na rynku europejskim oferując swoje rozwiązania całościowo. Jedną z naszych przewag, która też zbliża nas do tego celu, jest właśnie dostarczanie kompletnego systemu grzewczego, gdzie wszystkie elementy jednego producenta są fabrycznie przystosowane do współpracy (pompa ciepła, grupy pompowe, zasobniki, instalacje solarne, systemy sterowania). To duże ułatwienie dla instalatora podczas montażu i dla klienta w eksploatacji urządzenia. Jesteśmy też jedną z niewielu firm, która produkuje tak szeroką paletę wyrobów OZE. Wśród naszych przewag są także innowacyjność produktów, szeroki ich asortyment czy zdobyte certyfikaty, dzięki którym możemy sprzedawać na zachodnioeuropejskich rynkach.

Co będzie impulsem do ożywienia koniunktury po I kw. 2024 r?

Na rozwój branży trzeba patrzeć w horyzoncie długoterminowym, także w kontekście unijnych regulacji (cele polityki klimatyczno-energetycznej), które kładą coraz większy nacisk na gospodarkę niskoemisyjną. Do tego dochodzi dynamiczny wzrost trendu zmierzającego do uniezależnienia od pojedynczego źródła energii. Niezależność energetyczna staje się priorytetem, a Europa musi czym prędzej dojść do jej osiągnięcia.

Zarówno firmy, jednostki samorządu terytorialnego, jak i klienci indywidualni zwracają się w kierunku energii odnawialnej. To m.in. z tego względu, jak również dzięki ogromnemu postępowi technologicznemu, branża OZE zyskuje na znaczeniu i staje się bardzo perspektywiczna. Wytwarzanie energii ze słońca, wiatru czy wody staje się łatwiejsze i bardziej dostępne. Pozytywnie na popyt w branży będą wpływać też kwestie ekonomiczne w postaci oszczędności, które będą możliwe do wygenerowania dzięki korzystaniu z instalacji OZE.

Jakie trendy na rynku fotowoltaiki i pomp ciepła będą dominować w przyszłym roku?

Inwestujemy w nowoczesne technologie automatyzując i robotyzując procesy produkcyjne w wielu obszarach – od pojedynczych stanowisk, aż po całe linie produkcyjne. W naszych zasobach są m.in. nowoczesne maszyny CNC, dedykowane innowacyjne urządzenia do procesu produkcyjnego, a także stanowiska zrobotyzowane wykorzystujące najnowsze algorytmy systemu wizyjnego, które umożliwiają wytworzenie produktów najwyższej jakości. Ponadto rozwijamy technologie Przemysłu 4.0, w nowoczesny sposób zarządzamy parkiem maszynowym, a także w czasie rzeczywistym nadzorujemy produkcję. Dzięki temu możemy szybko reagować.

Jak przebiega w firmie wykorzystanie nowoczesnych technologii (robotyzacja fabryki)?

W najbliższych latach spodziewamy się, że głównym trendem na rynku fotowoltaiki i pomp ciepła będzie rozwój systemów inteligentnego zarządzania energią w budynku. Będziemy również obserwować dalszy wzrost wykorzystania magazynów energii w różnej postaci (energia elektryczna, ciepło), które w coraz większym stopniu umożliwiają uniezależnienie się od sieci elektroenergetycznej. Sądzimy też, że coraz większą część rynku będą stanowić pompy ciepła wykorzystujące naturalne czynniki chłodnicze.