Paweł Wieczyński, prezes DataWalk, odnosi się w rozmowie z ISBtech do uwag DM BOŚ w ostatnim raporcie analitycznym brokera.
DM BOŚ ocenił że dynamiki przychodów podważają racjonalność obecnie stosowanego modelu biznesowego (czyli pozyskiwanie kolejnych transz finansowania w celu dynamicznej poprawy przychodów przy ujemnych marżach). Czy zarząd może rozważyć przeprowadzenie rewizji np. w formie przeglądu opcji strategicznych?
● Co do strategii i modelu biznesowego – jesteśmy przekonani co do ich zasadności. To są metody z sukcesami stosowane od dekad przez najlepsze startupy technologiczne na świecie.
● Wyzwaniem okazała się na pewnym etapie realizacja licznych wdrożeń u pozyskanych w 2020 i 2021 roku klientów – niektórych problemów nie zauważyliśmy na czas lub liczyliśmy na szybsze ich rozwiązanie, wiele działań podjęliśmy zbyt późno ze względu na brak odpowiedniego finansowania i związanych z tym zasobów. Od paru lat próbujemy nadgonić możliwości wdrożeniowe, zmieniamy strukturę. Część problemów już udało się pokonać, część jest w trakcie zmian. Wszystko to ma na celu umożliwienie nam dalszej realizacji strategii, niezmienionej od dekady.
● Na pewno optymistyczną przesłanką jest fakt, że udało się doprowadzić do końca dominującą wiekszość zaległych wdrożeń (ponad 80% z 26 zaległych z poprzednich lat projektów, które mieliśmy na początku tego roku) i wreszcie możemy rozmawiać o dalszym rozwinięciu współpracy z dotychczasowymi klientami. Jest to ważny moment, bo ci klienci zaczynają korzystać z systemu generując ogromne korzyści, a to kluczowy wskaźnik wyprzedzający dla naszego biznesu. Dzięki uwolnieniu mocy przerobowych mogliśmy też ponad 10 krotnie zwiększyć ilość czasu poświęconego na pre-sales i w krótkim czasie zaowocowało to znacznym wzrostem lejka sprzedażowego (podwojenie jego wartości).
W opinii analityka DW będzie musiał przeprowadzić kolejną rundę finansowania już na początku przyszłego roku. Wcześniej zarząd wskazywał, że jest możliwość finansowania się długiem. Czy zarząd może skomentować jakie ścieżki rozważa w zakresie projekcji finansowania?
● Na dziś staramy się tak zarządzać biznesem, by uniknąć kolejnej rundy finansowania w najbliższym czasie. Przede wszystkim skupiamy się na tym, na co mamy bezpośredni wpływ – czyli na optymalizacji strony kosztowej i wypracowaniu jak najwyższych przychodów.
● Co do kosztów – już w ostatnich raportach finansowych widać było pierwsze efekty ich ograniczenia, ale pełną skalę zmian będzie widać dopiero na początku przyszłego roku.
● Po stronie przychodów natomiast nie udało nam się jeszcze powrócić na ścieżkę wzrostu. Choć rok jeszcze się nie skończył i walczymy o ostatnie kontrakty, to nie jesteśmy zadowoleni z efektów naszej pracy. W 2022 roku zredukowaliśmy do minimum pre-sales, doszły do tego opóźnienia w projektach blokujące dosprzedaże i kolejne etapy współpracy z klientami, czego konsekwencje dosięgły nas najbardziej w tym roku. Ze względu na długie cykle sprzedażowe i inercję, płacimy dzisiaj cenę za błędy i ograniczenia z lat 2020-2022, natomiast owoce naszej pracy z tego roku zaczniemy zbierać dopiero w 2024.
● Instrumenty dłużne są w naszym zasięgu, jednak w tym roku nie zdecydujemy się już raczej na skorzystanie z nich. Być może powrócimy do tematu w przyszłym roku, po zakończeniu wprowadzonych w 2023 zmian organizacyjnych i ocenie ich efektów.
Broker wskazał również, że martwi brak informacji o przedłużeniu kontraktu z Departamentem Obrony USA, który w ostatnie dwa lata był przedłużany w sierpniu oraz wrześniu. Czy zarząd może skomentować?
● W tej chwili priorytetyzujemy współpracę z klientami w projektach, gdzie są zasoby merytoryczne po stronie odbiorcy, które pozwalają na realizację szkolenia z zarządzania naszym systemem, a nastepnie jego autonomiczne użytkowanie. U wielu klientów rządowych jest ograniczony dostęp do takich zasobów, co powoduje oczekiwanie “wynajęcia” naszych pracowników długoterminowo, na co nie możemy sobie pozwolić. Tam gdzie tego się nie da uniknąć, będziemy korzystać ze wsparcia partnerów – w tej chwili dwóch z nich buduje zespoły dedykowane DataWalk do właśnie takich celów, rozmawiamy też z kolejnymi. Gdy tylko pokonamy to wyzwanie, wrócimy do rozmów i realizacji projektów takich jak US DOD.
„Nie do końca rozumiemy też z czego wynika brak efektywności Spółki w pozyskiwaniu nowych kontraktów” – napisał DM BOŚ. Poproszę o komentarz.
● Ten problem akurat mamy wewnętrznie dobrze zidentyfikowany i adresowany. Od kilku kwartałów jest naszym głównym priorytetem. Nasz proces Go2Market ‘zatkał się’ jeszcze pod koniec 2021 roku, kiedy to podpisaliśmy rekordową liczbę nowych kontraktów, skutkiem czego całość zespołu Field Engineering musiała zostać skierowana na nowe wdrożenia, kosztem działań pre-sales, wspierających przyszłą sprzedaż. Od tego czasu wzmocniliśmy i przebudowaliśmy zespoły za to odpowiedzialne, przeprojektowaliśmy i standaryzujemy procesy. Zaczyna to przynosić ogromne korzyści, wiele procesów przyspieszyliśmy kilkukrotnie.
● W 2023 roku zamknęliśmy większość zaległych wdrożeń, dzięki czemu mamy już wolne moce i możemy uruchamiać pilotażowe projekty, rozmowy techniczne i inne działania przedsprzedażowe dla nowych, potencjalnych klientów. Widać to chociażby po wartości
lejka sprzedażowego, który w 2023 gwałtownie urósł i zawiera w sobie wiele bardzo
atrakcyjnych projektów, również z dotychczasowymi klientami, których udane wdrożenia zaczynają pączkować. Spodziewamy się, że monetyzacja tych potencjalnych dzisiaj możliwości, będzie widoczna w 2024 roku, który postrzegamy jako rok Feniksa dla naszego biznesu.
