Podczas IFS Unleashed 2024 kluczowym tematem była rola sztucznej inteligencji, a w szczególności Industrial AI, w transformacji biznesów. Moritz Roedel, IFS Vice President Pre-Sales na Europę, rozmawia z ISBtech o tym jak innowacje wpisują się w strategię przedsprzedażową firmy. Jakie wyzwania stoją przed jego zespołem i jakie możliwości niesie Industrial AI dla klientów w Europie Wschodniej, a także o tym, jak IFS wspiera przedsiębiorstwa w optymalizacji procesów, migracji do nowych technologii i zrównoważonym rozwoju, przeczytacie w tym wywiadzie.
Jak wygląda Wasza strategia w obliczu zapowiedzi IFS podczas Unleashed 2024, szczególnie roli Industrial AI w transformacji biznesów?
Podczas konferencji IFS Unleashed 2024 rzeczywiście sporo mówiliśmy o sztucznej inteligencji, zwłaszcza o Industrial AI. Ważnym elementem naszej strategii jest wyposażyć mój zespół przedsprzedażowy w Europie, w tym w Europie Wschodniej, w narzędzia umożliwiające skuteczne pozyskiwanie klientów. Chcemy, aby klienci zrozumieli, jakie korzyści mogą osiągnąć dzięki Industrial AI. Mamy w Europie Wschodniej bardzo silny, doświadczony zespół techniczny. Patrząc na ten rynek, sektor produkcyjny to dla nas kluczowy obszar, a przemysłowe przypadki użycia AI są niezwykle ekscytujące. Przykładowe przypadki użycia obejmują optymalizację harmonogramów produkcji, wykrywanie anomalii czy predykcję stanu zasobów. Nasz zespół przedsprzedażowy musi być dobrze przygotowany, aby rozmawiać na te tematy, co pozwala nam prezentować kompleksowe rozwiązania i pokazać, w jaki sposób AI generuje wartość dla naszych klientów.
Czy możemy podzielić te działania na nową sprzedaż oraz dosprzedaż lub migrację do najnowszej wersji systemu?
Tak, to podejście jest integralną częścią naszej strategii. Mamy bazę klientów w Europie Wschodniej, która jest jedną z naszych największych – większą mają tylko USA, Szwecja i Wielka Brytania. Mamy wielu klientów korzystających z IFS Cloud, ale także wielu, którzy wciąż używają starszych wersji naszego oprogramowania. Wraz z IFS Cloud wprowadzamy wszystkie nowe innowacje i możliwości, w tym te związane z Industrial AI i zrównoważonym rozwojem. Jest to ogromna szansa dla klientów korzystających ze starszych wersji, by przeskoczyć na nową wersję i skorzystać z rozwiązań, które wcześniej nie były dostępne. Ponadto widzimy duże możliwości w dostarczaniu wartości zarówno dla nowych, jak i istniejących klientów dzięki naszym przejęciom, takim jak CopperLeaf, co wzmacnia nasze podejście do zarządzania cyklem życia aktywów.
Czy AI może być rynkowym „game changerem” i przyciągnąć nowych klientów?
Tak, uważam, że Industrial AI będzie kluczowym czynnikiem zarówno dla naszych obecnych klientów, jak i dla nowych. Mamy tutaj bardzo unikalną ofertę. Pracujemy nad wdrożeniami AI od dłuższego czasu, a jednym z najbardziej ekscytujących elementów jest obserwowanie, jak wdrażamy sprawdzone rozwiązania oparte na AI, np. w planowaniu, harmonogramowaniu czy optymalizacji. Na początku koncentrowaliśmy się na zarządzaniu usługami w terenie, zapewniając, że odpowiedni specjaliści docierają na czas do klientów z odpowiednimi narzędziami. Teraz te technologie wprowadzamy do sektora produkcji i utrzymania ruchu. To podejście oparte na AI daje nam przewagę rynkową.
Jakie masz konkretne wnioski dotyczące Polski i regionu CEE?
CEE to dla nas bardzo ważny region. Nasza technologia pozwala budować usługi na miarę dla naszych klientów, niezależnie od tego, czy obsługujemy sektor B2B, czy podwykonawców. To świetne rozszerzenie możliwości, jakie oferuje IFS Cloud, zapewniające precyzyjnie ukierunkowane rozwiązania dla naszych użytkowników końcowych.
Blisko współpracujesz z zespołem Marka Głazowskiego?
Tak, jestem w IFS od prawie pięciu lat i ostatnio ponownie zaangażowałem się w działania w Europie Wschodniej. Marek Głazowski dołączył do nas w tym czasie i od samego początku blisko z nim współpracowałem, podobnie jak z Andrzejem Wąsem, dyrektorem Presales.
Jak widzisz rolę partnerów w Waszej strategii?
Partnerzy są dla nas niezwykle ważni. W ubiegłym roku ponad 50% naszych przychodów pochodziło z działań partnerskich. Partnerzy mogą współpracować z nami na różnych poziomach – od implementacji po dostarczanie leadów sprzedażowych. W Europie Wschodniej mamy bardzo silne relacje z partnerami, co jest dla nas kluczowe w rozwijaniu rynku. Ostatnie lata pokazały, jak strategicznie ważni są integratorzy systemów dla IFS, a nasze relacje z nimi bardzo się wzmocniły.
Jakie wskaźniki KPI stosujecie do mierzenia efektywności przedsprzedaży?
Jednym z głównych wskaźników, którymi się posługujemy, jest „technical win score”. Monitorujemy, czy nasze rozwiązania, takie jak IFS Cloud, Azure, Docker, Kubernetes oraz ich możliwości integracyjne, są dopasowane do potrzeb klientów. Naszym celem jest uzyskanie „technical win” – czyli upewnienie się, że klient widzi w naszym rozwiązaniu największą wartość. Kolejne etapy to „service win” – dostarczenie rozwiązania przez nas lub partnera, oraz „commercial win”, czyli osiągnięcie porozumienia biznesowego zgodnego z oczekiwaniami klienta.
Czy mniejsze firmy, start-upy i scale-upy są dla Was interesującym rynkiem?
Tak, zdecydowanie. Nasze rozwiązanie nie jest przeznaczone wyłącznie dla dużych firm. W Europie Wschodniej mamy wiele mniejszych organizacji korzystających z IFS. Nowa architektura IFS jest niezwykle elastyczna, co pozwala firmom wybierać jedynie te elementy, które są dla nich kluczowe. Nawet mniejsze przedsiębiorstwa mogą czerpać korzyści z rozwiązań IFS Cloud bez konieczności kupowania całego pakietu usług.
