Katarzyna Glenc, dyrektor handlowa w SUNEX, w rozmowie z ISBtech o bieżącej sytuacji rynku OZE w Niemczech i Austrii i planach rozwoju grupy na tych rynkach.
Jak wygląda obecnie sytuacja na rynku OZE w Niemczech i Austrii?
W Niemczech rynek wciąż jest trudny i raczej nie spodziewamy się jego szybkiego odbicia. Mimo, że atrakcyjne dotacje do urządzeń grzewczych są dostępne dla klientów, to wciąż nie widać pozytywnych sygnałów, jak np. ożywienia w nowych inwestycjach budowlanych.
Zupełnie w innej sytuacji jest Austria, gdzie każdego miesiąca notujemy rekordowe zamówienia. Pod względem sprzedaży ten rynek wciąż bije rekordy. Na koniec września mieliśmy więcej zamówień niż w całym 2023 r. Dotacje na urządzenia grzewcze w Austrii mają być utrzymane w 2025 r., co jest dobrym prognostykiem dla nas. Niezmiennie oba rynki są dla nas strategicznymi i łącznie generują ponad 83% przychodów Grupy SUNEX (na koniec I pół. 2024 r.).
Liczycie na zwiększenie sprzedaży?
Naszym celem jest sprzedaż od razu do klienta końcowego. By tak się stało musimy oferować nasze produkty jako niemiecka lub austriacka firma. Możemy już tak działać dzięki ostatnim akwizycjom na tych rynkach. Zwiększamy liczbę doświadczonych handlowców, którzy dobrze znają nasze produkty i mogą je efektywnie sprzedawać. Własne siły sprzedażowe pozwalają też elastyczniej operować cennikiem, nie ma bowiem kosztów dystrybutora. Widzimy pierwsze efekty w postaci zamówień.
Zwiększenie przychodów to jedna kwestia. Inna to taka, że chcemy uodpornić się, w miarę możliwości, na bardziej wymagające sytuacje, w których firmy odczuwają skutki spowolnienia gospodarczego. Dlatego chcemy oferować sprzedaż bezpośrednio z oferowaniem usług i montażem. A taki model jest bardziej odporny na zawirowania rynkowe.
Czy bezpośrednią sprzedaż do klienta końcowego stosuje też Wasza konkurencja?
Niemieckie firmy, które mają kontakt z klientem końcowym, również postawiły na taki model sprzedaży urządzeń grzewczych i widać, że radzą sobie na rynku. My patrzymy nie tylko na klienta indywidualnego, od którego odzew jest duży, ale też nastawiamy się na większe obiekty, ponieważ możemy oferować różne rodzaje pomp.
Jak na tym tle wypada Austria?
Przed akwizycją w Austrii brakowało nam doświadczenia i możliwości sprzedażowych do małych fabryk czy firm produkcyjnych. To doświadczenie zdobyliśmy dzięki przejęciu we wrześniu tego roku spółki SA-Energietechnik. W ostatnich latach przygotowywaliśmy się do przejęć właśnie po to, by móc oferować nowy model sprzedaży bezpośredniej. Dzięki akwizycjom jesteśmy bliżej klienta, oferujemy produkty jak lokalne firmy austriackie i niemieckie, co ma duże znaczenie dla odbiorców.
Jakie są perspektywy dla 2025 r.?
Rynek OZE w dalszym ciągu będzie wymagający, ale jesteśmy dobrze do tych wyzwań przygotowani. Zrealizowaliśmy dwie akwizycje spółek instalacyjnych austriackiej SA-Energietechnik i niemieckiego Drolsbach, które umocniły naszą pozycję na tych rynkach i otworzyły nam nowe możliwości sprzedażowe. Wprowadziliśmy nowy model sprzedaży na tych rynkach i widzimy, że się sprawdza.
Wiążemy z nim duże nadzieje na zwiększenie naszej sprzedaży. Mamy dobre zaplecze produkcyjne, a koszty dostosowaliśmy do sytuacji na rynku.
